Личный кабинет

Подождите, пожалуйста... Подождите

Агентствам: 8 (495) 660-5-660

Перейти на старый поиск
Для туристов: tui.ru

«Випсервис» и TUI: тандем в интересах агентов

16.04.2014
TURPROFI.RU, 16.04.2014
Крупная туристическая выставка — место, идеально подходящее для диалога между ведущими игроками рынка. При этом значимые встречи далеко не всегда происходят только в рамках деловой программы. Часто беседы в кулуарах с точки зрения их влияния на дальнейшее развитие рынка оказываются не менее любопытными и интригующими, чем те, что происходят на официальных мероприятиях. Нам посчастливилось стать свидетелями одного из таких судьбоносных диалогов, который произошел между директором по маркетингу и продажам TUI Russia & CIS Ивором Вукеликом и генеральным директором холдинга «Випсервис» Дмитрием Гориным «за кулисами» выставки MITT 2014. 
 
«Випсервис» и TUI — крупные, динамично развивающиеся компании, руководство которых отличается способностью мыслить масштабно и работать на перспективу. Они прекрасно осознают, что рынок представляет из себя особую экосистему, элементы которой связаны между собой самым тесным образом. И если трудности возникают на уровне турагентств, то более крупным игрокам просто нельзя оставаться безучастными, так как это может повлечь за собой необратимые последствия для всех игроков рынка!

Почему крупнейший билетный консолидатор и один из ключевых туроператоров решили действовать сообща и какую пользу этот тандем может принести турагентствам? Об этом вы узнаете из беседы двух опытных специалистов!

Вызовы рынка

С первых минут разговора стало понятно — речь пойдет о проблемных аспектах в деятельности небольших российских турфирм и возможных способах их преодоления. Даже несмотря на то, что компании, которые представляют собеседники, находятся в несколько иной «весовой категории», оказалось, что судьба агентств волнует их достаточно сильно. В конце концов, турфирмы-ритейлеры — стратегически важные партнеры как для холдинга «Випсервис», так и для международного туроператора TUI.

Ивор Вукелик:
- Предлагаю поговорить о рынке не с точки зрения туроператоров, что бывает чаще всего, а с точки зрения турагентств. Ни для кого не секрет, что, помимо успешной операторской деятельности, мы также имеем и сеть агентств под брендом TUI, в которую входят наши собственные офисы продаж, франчайзинговые агентства и отдел онлайн-продаж. За несколько лет работы на рынке мы доказали, что туроператорский ритейл может быть эффективным и прибыльным.

Дмитрий Горин:             
- В отличие от коллег из TUI, у нас нет существенного интернационального опыта, поскольку до 2013 года основным рынком для нашей компании оставалась Россия. Но с 2014 года мы всерьез настроены на расширение географии. Тем не менее «Випсервис» уже сейчас имеет отнюдь немалую сеть, которая, правда, строится несколько по иному принципу — по принципу субагентских отношений. Поэтому российские туристические агентства для нас также стратегически важные клиенты.

Стоит признать, что рассуждения представителя TUI небезосновательны, ведь его компания — лидер в ритейле как по количеству офисов, так и по качеству их работы на территории большинства европейских стран, в том числе Англии, Германии, Франции, Австрии, Бельгии, Нидерландов, Польши, Канады и т. п. Это дает возможность перенимать опыт зарубежных коллег, адаптируя его под специфику российского рынка. Впрочем, и в наших широтах туроператор имеет внушительную базу агентств: более 500 в РФ и 200 на Украине.

В свою очередь «Випсервис», хоть и работает в основном с российским рынком, ведет непрерывный диалог со всеми своими клиентами, что позволяет аккумулировать информацию и выделять проблемы, которые наиболее остро стоят перед современными турагентствами.

Дмитрий Горин:           
 - Мы поддерживаем постоянный диалог с нашими субагентами и понимаем те основные вызовы, с которыми им приходится сталкиваться. На наш взгляд, они заключаются в изменении структуры и доходности рынка, а также в росте ожиданий со стороны клиентов ТА.

Ивор Вукелик:
- Согласен. Турагентства в России, действительно, стоят сейчас перед лицом многих проблем, которые просто нельзя игнорировать. Рынок хаотичен и практически никак не регулируется. Агентств становится слишком много, лицензирования нет. Ситуация усугубляется и постоянной текучкой кадров, которые никто не успевает должным образом обучить. В итоге турист получает некачественный сервис на самом первом и очень важном этапе — во время своего путешествия. Это вызывает разумное недовольство клиента, которое автоматически распространяется и на туроператора.

И действительно, среди туристов все чаще появляется недоверие к традиционным игрокам рынка, оборачивающееся ростом интереса к сервисам индивидуального динамического пакетирования (OTA — online travel agency, таким так booking.com и др.), которые «перетягивают» к себе все больше клиентов.

Выход из этого стороны видят в изменении структуры рынка, причем речь идет о существенных изменениях. Ивор Вукелик отметил, что, если попытаться спрогнозировать ситуацию исходя из имеющихся сведений, становится понятно — туристический ритейл в ближайшие несколько лет ожидают внушительные метаморфозы, связанные с упорядочением состава его участников. По мнению специалиста, региональные и локальные агентства продолжат консолидироваться, небольшие турфирмы будут объединяться в сети для получения лучших условий от туроператоров.

Необходимость в консолидации

В свою очередь Дмитрий Горин также подчеркнул, что тенденция к консолидации участников рынка ощущается все сильнее. Сеть холдинга постоянно пополняется новыми субагентами, независимыми турфирмами, которым необходимо «опереться» на плечо сильного и ресурсоемкого бизнес-партнера. Ведь агентствам, находящимся в свободном графике, сейчас приходится особенно трудно, поскольку они вынуждены в одиночку противостоять основным вызовам рынка.
Перевозчики сокращают комиссии, ожидая стремительного роста продаж. Специалисты: турменеджеры, билетные кассиры — оценивают свои умения и знания все дороже. Они становятся более подвижными, легко меняя работодателей. Клиенты уходят в другие, более технологичные каналы продаж, поскольку хотят лучшего сервиса за меньшие деньги. Все это приводит к издержкам, расходам, потерям, что, в свою очередь, влечет за собой появление неминуемых дыр в балансе, размер которых с каждым днем только растет.

Основные вызовы рынка для современных турагентств:
 •  изменение структуры и доходности рынка;
 •  рост ожиданий со стороны клиентов ТА;
 •  сокращение комиссий перевозчиками;
 •  нехватка квалифицированного персонала, текучка кадров;
 •  серьезная конкуренция со стороны сервисов индивидуального динамического пакетирования.

Ключ к решению проблем — стабильный источник дохода
В сложившихся условиях, когда «расправить плечи» агентству в основном мешает нехватка ресурсов, дополнительный стабильный источник дохода может сыграть ключевую роль, позволив турфирме не только остаться на плаву, но и продолжить динамично развиваться!

Дмитрий Горин:           
 - «Випсервис» активно работает с сетевыми объединениями, которые хотят открыть для себя и своих партнеров дополнительные источники дохода в виде билетных продаж. Мы даем технологию, которая легко вписывается в общую логику функционирования сети, комплиментарна сетевым бизнес-процессам, увеличивает доходность, не создавая серьезных дополнительных затрат.

Ивор Вукелик:
- Да, это именно то, что наша компания ценит в партнерстве с холдингом «Випсервис». Мы сотрудничаем еще со времен «ВКО Трэвел», то есть около четырех лет. Разумеется, с тех пор многое изменилось, но «Випсервис» по-прежнему остается нашим эксклюзивным партнером.
Стоит признать, что возможность покупки авиабилетов онлайн действительно обретает сейчас все большую популярность. При этом наиболее востребованы те системы, которые, помимо стандартного набора функций, дают возможность следить за наиболее выгодными предложениями и планировать сложные, многосоставные авиамаршруты.

Система от компании «Випсервис» отличается чрезвычайной гибкостью и богатым функционалом. Так, для туроператора TUI компания создала платформу моментального бронирования с большим перечнем авиакомпаний и различными вариантами перелетов, в том числе и стыковочных, что позволило значительно сократить время на подбор билетов, отвечающих запросу клиента.

Ивор Вукелик:  
- Мы довольны тем, как идет наше сотрудничество, самое главное — система нравится менеджерам турагентств. Если в начале нашего партнерства доля продаж билетов в агентствах ВКО была не более 0,5%, то на сегодняшний день продажи билетов в нашей собственной сети TUI турагентств в среднем составляют около 15% от оборота. И этот показатель растет.
«Випсервис» — это компания с западным подходом к бизнесу, я даже могу сказать, что их стиль во многом схож со стилем TUI — открытый, инновационный, ориентированный на стабильность и долгосрочное сотрудничество. Нам очень комфортно работать с коллегами.

Перспективы совместной работы

Дмитрий Горин:             
- Нам интересно работать с TUI. Всегда приятно, когда твой партнер видит в тебе соратника по реализации своей стратегии бизнеса, с которым можно выстраивать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Это дает возможность активнее инвестировать в большие проекты, подключать дополнительные ресурсы, проявлять инициативу, предлагая новые услуги или решения.

Сегодня на проекты TUI в холдинге «Випсервис» работают более 8 различных групп специалистов. А в дальнейшем планируется задействовать еще большие ресурсы. Ведь плюс длительных отношений в том, что начинаешь думать, как твой партнер. Это повышает эффективность и доходность работы обеих сторон.

Ивор Вукелик:  
- Разумеется, мы не собираемся останавливаться на достигнутом и планируем продолжать сотрудничество с компанией «Випсервис». Наши совместные планы на будущее по-хорошему амбициозны.

«Випсервис» и TUI — совместные проекты и планы на будущее
1. В марте 2014 года на клиентском сайте TUI.ru был запущен сервис продажи билетов на регулярные рейсы на основе системы «Випсервис». Ожидается, что это принесет неплохие результаты.
2. Туроператор собирается сделать «Випсервис» эксклюзивным партнером во всей франчайзинговой сети TUI как в России, так и на Украине.
3. Планируется запуск совместной FIT-платформы для динамического пакетирования нестандартных туров на b2b-cайте agent.TUI.ru. Ее ключевое преимущество в том, что заявки оформляются через существующий личный кабинет агента, то есть не нужно заводить отдельный аккаунт и заключать новый договор, а это очень удобно в работе.
4. Ведется разработка проекта по продаже чартерных билетов TUI через систему «Випсервис» и через каналы дистрибуции партнера.

Стоит сказать, что и «Випсервис», и TUI — безусловные лидеры в отрасли, успешно развивающие субагентские сети и активно сотрудничающие с российскими турагентами. Разумеется, у каждой из этих компаний есть своя специфика, но во многом их взгляды на формирование благоприятной деловой среды и упорядочение рынка совпадают. Иначе их не связывали бы настолько плодотворные и долговременные партнерские отношения! А плоды их совместной работы способны принести существенную пользу всему рынку туристического ритейла! 

Реестровый номер туроператора PTO 008029. TUI — ведущий европейский туроператор
в России и СНГ. © 2020, TUI